Der Rechnungskauf wird eingeführt, die Abbruchquote im letzten Bestellschritt sinkt sichtbar, und drei Monate später fragt die Buchhaltung, warum bei gestiegenen Bestellzahlen weniger auf dem Konto ankommt. Beide Beobachtungen sind richtig, und sie gehören in dieselbe Rechnung.

Eine Zahlart ist keine Gestaltungsfrage, sondern ein Einkauf. Sie hat einen Preis, der sich aus Gebühren, Zahlungsausfällen, Mahnaufwand und gebundener Liquidität zusammensetzt, und sie hat einen Ertrag, der sich in zusätzlichen abgeschlossenen Bestellungen zeigt.

Dieser Text stellt die gängigen Zahlarten auf dieselbe Rechnung und zeigt, wie sich die Entscheidung mit eigenen Zahlen treffen lässt. Alle Beträge in den Beispielen sind angenommene Werte zum Nachrechnen und weder Marktpreise noch Empfehlungen.

• Vier Größen: Gebühr, Ausfallrisiko, Bearbeitungsaufwand, Zeit bis zum Geldeingang
• Der Ertrag: zusätzliche abgeschlossene Bestellungen, nicht mehr Warenkörbe
• Entscheidend: Deckungsbeitrag je Bestellung, getrennt nach Zahlart
• Wichtiger Schnitt: Warenkorbhöhe und Erstkauf gegen Wiederkauf
• Messzeitraum: mindestens vier volle Wochen, besser acht
• Nicht gestaltbar: die Pflichtangaben rund um die Bestellung

Rechnungskauf ist beliebt und nicht umsonst

Im deutschsprachigen Raum gehört der Kauf auf Rechnung zu den bevorzugten Zahlungswegen, und die Gründe dafür sind nachvollziehbar: Die Ware wird erst geprüft, dann bezahlt, und es fließen keine Kontodaten an einen unbekannten Anbieter.

Für den Shop bedeutet dasselbe Verfahren ein Vorleistungsrisiko. Die Ware ist verschickt, das Geld nicht da, und ein Teil der Beträge kommt verspätet, unvollständig oder gar nicht. Dazu kommt der Aufwand für Zahlungsüberwachung und Mahnungen.

Die Auslagerung an einen Dienstleister verschiebt dieses Risiko gegen eine Gebühr. Damit wird aus einem schwankenden Risiko ein kalkulierbarer Kostenblock, und genau dieser Block gehört in die Rechnung, bevor über die Einführung entschieden wird.

Zahlarten im Shop nach Warenkorbhöhe auswählen

Die Frage lautet nicht, welche Zahlart die beste ist, sondern welche Zusammenstellung zu Sortiment, Warenkorbhöhe und Kundenkreis passt. Ein Shop mit einem durchschnittlichen Warenkorb von zwanzig Euro braucht ein anderes Portfolio als einer mit vierhundert.

Bei niedrigen Beträgen dominieren die festen Bestandteile der Gebühren, und der Rechnungskauf ist selten wirtschaftlich. Bei hohen Beträgen fallen prozentuale Gebühren stark ins Gewicht, während das Ausfallrisiko einer einzelnen Bestellung deutlich größer wird.

Aus dieser Spannung ergibt sich ein einfacher Grundsatz für die Auswahl: Jede zusätzliche Zahlart wird gegen den Deckungsbeitrag gerechnet, den sie in ihrem typischen Warenkorbbereich erzeugt, nicht gegen den Durchschnitt des gesamten Shops.

Die vier Größen, an denen eine Zahlart gemessen wird

Die erste ist die Gebühr, meist aus einem festen Betrag je Vorgang und einem Prozentsatz des Warenwerts. Beide zusammen ergeben je nach Warenkorbhöhe sehr unterschiedliche Belastungen.

Die zweite ist das Ausfallrisiko, also der Anteil der Beträge, der endgültig nicht eingeht. Es liegt bei vorausbezahlten Verfahren praktisch bei null und ist bei Vorleistung die entscheidende Unbekannte.

Die dritte ist der Bearbeitungsaufwand: Zahlungszuordnung, Erinnerungen, Mahnungen, Rückfragen, Gutschriften bei Teilrücksendungen. Er wird selten erfasst und ist bei Rechnungskauf ohne Dienstleister der größte versteckte Posten.

Alle vier Größen werden je Zahlart getrennt erfasst, nicht als Gesamtposten in der Buchhaltung. Ein einziger Sammelposten für Zahlungskosten macht die Entscheidung unmöglich, weil sich daraus nicht ableiten lässt, welche Zahlart welchen Anteil trägt.

Die vierte ist die Zeit bis zum Geldeingang. Sie kostet keine Gebühr, bindet aber Liquidität, und das ist im vierten Quartal relevant, wenn gleichzeitig Ware eingekauft werden muss.

Was Rechnungskauf tatsächlich kostet

Ohne Dienstleister setzt sich der Preis aus dem tatsächlichen Ausfall, dem Mahnaufwand und der gebundenen Liquidität zusammen. Alle drei Größen sind aus den eigenen Zahlen ermittelbar, sobald das Verfahren einige Monate läuft.

Mit Dienstleister tritt an die Stelle dieser drei Größen eine Gebühr, häufig ergänzt um Bedingungen zur Prüfung der Bestellung und zum Umgang mit Rücksendungen. Der Vergleich beider Wege ist eine Rechnung und keine Grundsatzfrage.

Für kleine Shops ist der ausgelagerte Weg meist der ruhigere, weil ein einzelner größerer Ausfall dort stärker wiegt als bei einem Betrieb mit tausend Bestellungen im Monat. Der Preis dafür ist eine dauerhaft höhere Belastung je Bestellung.

Vorkasse, Lastschrift, Karte und Wallet als Gegenstücke

Vorkasse ist die günstigste Zahlart und die mit der höchsten Abbruchquote. Sie verlangt vom Käufer volles Vertrauen und einen zusätzlichen Arbeitsschritt außerhalb des Shops, und beides kostet Abschlüsse.

Die Lastschrift liegt bei den Gebühren niedrig und trägt ein Rückbuchungsrisiko, das über einen längeren Zeitraum besteht. Sie funktioniert gut bei wiederkehrenden Käufen und weniger gut beim ersten Kauf eines unbekannten Kunden.

Kartenzahlung ist verlässlich, breit akzeptiert und liegt bei den Gebühren im Mittelfeld. Sie verlangt eine zusätzliche Bestätigung, die auf dem Telefon gelegentlich zu Abbrüchen führt, wenn der Wechsel in eine andere Anwendung nicht sauber zurückführt.

Digitale Geldbörsen sind auf dem Telefon die bequemste Variante, weil Adresse und Zahlung in einem Schritt bestätigt werden. Ihre Gebühren liegen häufig über denen der Lastschrift, und sie ersetzen bei einem Teil der Kundschaft den Rechnungskauf nicht.

Die Zahlarten im Vergleich

Die Tabelle ordnet die Richtung und ersetzt keine eigenen Werte. Die tatsächlichen Gebühren ergeben sich aus dem eigenen Vertrag, und die Wirkung auf Abbrüche lässt sich nur im eigenen Bestellvorgang messen.

Warenkorbhöhe entscheidet mit

Bei kleinen Beträgen wiegt der feste Anteil der Gebühr schwer. Eine Zahlart mit einem festen Betrag je Vorgang kann bei einem Warenkorb von fünfzehn Euro einen erheblichen Anteil des Deckungsbeitrags aufzehren.

Bei großen Beträgen dreht sich das Verhältnis. Dort belastet der prozentuale Anteil, und gleichzeitig steigt beim Rechnungskauf das Risiko je Bestellung, weil ein einzelner Ausfall einen größeren Betrag betrifft.

Aufschlussreich ist eine Auswertung der Bestellungen in drei Warenkorbklassen, jeweils mit dem Anteil je Zahlart. In vielen Shops zeigt sich dabei ein deutliches Muster, das der Durchschnittswert vollständig verdeckt.

Praktikabel ist deshalb eine Staffelung: einfache, günstige Zahlarten für den unteren Bereich, das volle Angebot ab einem bestimmten Warenwert. Ob eine solche Staffelung im eigenen System abbildbar ist, sollte vor der Entscheidung geprüft werden.

Neukunden und Bestandskunden getrennt betrachten

Der Erstkauf ist die Situation mit dem höchsten Vertrauensbedarf. Genau dort wirkt der Rechnungskauf am stärksten, und genau dort ist das Risiko am größten, weil keine Zahlungshistorie vorliegt.

Beim Wiederkauf ist das umgekehrt. Die Person kennt den Shop, hat bereits bezahlt und wählt häufig die bequemste statt der sichersten Zahlart. Hier lassen sich günstigere Verfahren anbieten, ohne Abschlüsse zu verlieren.

Daraus folgt eine sinnvolle Aufteilung: der teure Weg für den ersten Kauf, günstigere Wege für Wiederkäufer. Die Rechnung dafür braucht den Deckungsbeitrag über mehrere Bestellungen und nicht nur den der ersten. Wie stark Vertrauen dabei mitwirkt, ordnet der Beitrag zu Bewertungen und Kaufverhalten ein.

Der Rechenweg: Deckungsbeitrag je Zahlart

Gebraucht werden vier Werte je Zahlart: der durchschnittliche Warenwert, der Deckungsbeitrag vor Zahlungskosten, die Zahlungskosten je Bestellung und die Zahl der Bestellungen im Betrachtungszeitraum.

Der Deckungsbeitrag vor Zahlungskosten ergibt sich aus dem Warenwert abzüglich Einkauf, Versand, Verpackung und der anteiligen Kosten für Rücksendungen. Diese Zahl liegt in vielen Shops nicht vor und ist die eigentliche Vorarbeit.

Wo dieser Wert fehlt, hilft eine Annäherung über eine Stichprobe: dreißig abgeschlossene Bestellungen, für jede der tatsächliche Einkaufspreis und die tatsächlichen Versandkosten. Der Mittelwert daraus ist für eine erste Entscheidung genau genug.

Die Zahlungskosten je Bestellung setzen sich aus der Gebühr, dem anteiligen Ausfall und einer Schätzung des Bearbeitungsaufwands zusammen. Für den Aufwand genügt eine grobe Größe: Minuten je Vorgang mal internem Stundensatz.

Ein Rechenbeispiel mit drei Zahlarten

Angenommen: ein durchschnittlicher Warenwert von neunzig Euro, ein Deckungsbeitrag vor Zahlungskosten von dreißig Euro und tausend Bestellungen im Betrachtungszeitraum, die sich je nach Angebot unterschiedlich verteilen.

In diesem Beispiel trägt der Rechnungskauf trotz der höchsten Kosten je Bestellung das beste Ergebnis, weil er die meisten Abschlüsse erzeugt. Setzt man die Zahl der abgeschlossenen Bestellungen anders an, kippt das Ergebnis.

Genau darin liegt der Zweck der Rechnung. Sie verlagert die Diskussion von der Frage, ob eine Zahlart zu teuer ist, auf die Frage, wie viele zusätzliche Abschlüsse sie erzeugen muss, damit sie sich trägt. Diese zweite Frage lässt sich messen.

Wann sich eine zusätzliche Zahlart nicht rechnet

Wenn der Deckungsbeitrag je Bestellung ohnehin knapp ist, verschiebt eine teure Zahlart das Ergebnis schnell ins Minus. Bei Sortimenten mit schmaler Spanne ist das der Regelfall und kein Ausnahmefall.

Ebenso wenig lohnt sie sich, wenn sie vorhandene Zahlarten lediglich ersetzt. Ein Anteil von dreißig Prozent an den Bestellungen sagt nichts darüber aus, ob diese Bestellungen ohne die neue Zahlart nicht zustande gekommen wären.

Der dritte Fall ist der aufwendigste: eine Zahlart, die technisch eingebunden, aber im Bestellvorgang schlecht dargestellt ist. Sie erzeugt Kosten für die Anbindung und kaum zusätzliche Abschlüsse, weil sie zu spät oder unauffällig erscheint.

Für die Bewertung ist deshalb die Verschiebung zwischen den Zahlarten mindestens so wichtig wie der absolute Anteil. Steigt der Anteil einer Zahlart, während die Zahl der Bestellungen gleich bleibt, wurde nur umverteilt.

Reihenfolge und Vorauswahl im Bestellvorgang

Die Reihenfolge der Zahlarten beeinflusst die Wahl. Was oben steht, wird häufiger gewählt, und daraus ergibt sich ein Gestaltungsspielraum, der ohne Kosten wirkt.

Sinnvoll ist es, die Zahlart oben zu platzieren, die den besten Deckungsbeitrag bei akzeptabler Abbruchquote liefert, ohne die beliebteste zu verstecken. Wer den Rechnungskauf ganz unten versteckt, verliert genau die Abschlüsse, für die er eingeführt wurde.

Ebenso wichtig ist die frühe Sichtbarkeit. Ein Hinweis auf die verfügbaren Zahlarten im Warenkorb kostet nichts und beantwortet die Frage, bevor jemand die Adresse eintippt. Weitere Ansätze dazu stehen in den zehn Techniken zur Conversion-Optimierung.

Auf dem Telefon gelten eigene Regeln, weil dort weniger Optionen ohne Scrollen sichtbar sind. Eine Liste mit acht Zahlarten wirkt am Rechner vollständig und auf dem kleinen Bildschirm unübersichtlich, wie es der Beitrag zur mobilen Kundenansprache beschreibt.

Was sich rechtlich nicht gestalten lässt

Unabhängig von der Auswahl gelten die Anforderungen an die Angaben unmittelbar vor der Bestellung: Gesamtpreis mit allen Bestandteilen, wesentliche Merkmale und eine Schaltfläche, die eindeutig auf die Zahlungspflicht hinweist.

Für Entgelte, die an eine bestimmte Zahlart geknüpft werden, bestehen Einschränkungen, und ihre Zulässigkeit hängt vom Einzelfall ab. Wer einen Zuschlag erheben möchte, klärt das vorher rechtlich und nicht nach der ersten Beschwerde.

Eine Übersicht aus Verbrauchersicht bietet die Verbraucherzentrale. Ob Ihr Bestellvorgang die Anforderungen erfüllt, ist eine Frage für die rechtliche Prüfung und nicht für die Optimierung.

Der Test über vier Wochen

Vor der Einführung wird der Ausgangszustand gemessen: Abbruchquote je Bestellschritt, Anteil der Zahlarten, Deckungsbeitrag je Bestellung, alles getrennt nach Handy und Rechner.

Nach der Einführung läuft die Messung mindestens vier volle Wochen, besser acht, und immer in ganzen Wochen. Angefangene Wochen verzerren den Vergleich, weil sich Bestellverhalten über die Wochentage unterscheidet.

Ausgewertet werden drei Zahlen: die Zahl der abgeschlossenen Bestellungen, der Anteil der neuen Zahlart und der Deckungsbeitrag je Bestellung nach Zahlungskosten. Die dritte Zahl entscheidet, die ersten beiden erklären.

Nicht getestet wird in der Hochsaison. Eine Umstellung an der Zahlungsanbindung im November ist ein Risiko mit begrenztem Erkenntnisgewinn, weil das Bestellverhalten in diesen Wochen ohnehin vom Rest des Jahres abweicht.

Wann das Portfolio überprüft wird

Einmal im Jahr genügt, sinnvollerweise im Frühjahr nach dem Jahresabschluss, wenn die Kosten je Zahlart vollständig vorliegen. Dazu kommt eine Prüfung, wenn sich Sortiment oder durchschnittlicher Warenkorb deutlich verändert haben.

Geprüft werden drei Punkte: Welche Zahlart trägt weniger als ein bestimmter Anteil der Bestellungen, welche kostet mehr als sie einbringt, und welche fehlt gemessen an den Rückfragen im Kundendienst.

Eine Zahlart mit sehr kleinem Anteil ist nicht automatisch überflüssig. Wenn sie bei den größten Bestellungen gewählt wird, trägt sie überproportional zum Ergebnis bei, und dieser Zusammenhang ist nur mit einer Auswertung nach Warenkorbhöhe sichtbar.

Häufige Fragen

Wie viele Zahlarten sollte ein Shop anbieten?

So viele, wie sich rechnen, und so wenige, dass die Auswahl übersichtlich bleibt. In der Praxis decken vier bis fünf Verfahren den größten Teil der Nachfrage ab, und jede weitere sollte einen nachweisbaren Beitrag liefern.

Lohnt sich Rechnungskauf für teure Einzelstücke?

Dort ist die Wirkung auf die Abschlussquote am größten und das Risiko ebenfalls. Der ausgelagerte Weg ist in diesem Bereich meist die einzige tragfähige Variante, weil ein einzelner Ausfall sonst den Ertrag mehrerer Bestellungen aufzehrt.

Sollte eine Zahlart vorausgewählt sein?

Eine Vorauswahl beschleunigt den Ablauf und verschiebt die Verteilung deutlich. Sie sollte deshalb bewusst gesetzt und regelmäßig überprüft werden, statt zufällig aus der Reihenfolge im System zu entstehen.

Wie geht man mit Teilrücksendungen um?

Sie sind bei Rechnungskauf der häufigste Anlass für Rückfragen, weil Betrag und Rechnung auseinanderlaufen. Ein automatisch erzeugter korrigierter Beleg mit klarer Frist löst den größten Teil dieser Fälle.

Was tun, wenn ein Dienstleister Bestellungen ablehnt?

Wichtig ist, dass in diesem Fall eine andere Zahlart angeboten wird, statt den Vorgang abzubrechen. Eine sachliche Formulierung ohne Bewertung der Person verhindert, dass aus einer Ablehnung ein verlorener Kunde wird.

Rechnen Sie für die drei häufigsten Zahlarten in Ihrem Shop den Deckungsbeitrag je Bestellung nach Zahlungskosten aus. Die Zahl, die dabei herauskommt, beantwortet die Frage nach dem Portfolio schneller als jede Diskussion über Gebührensätze.